Por Pablo García Arabéhéty
pgarciaa@movilion.com
Éxito y Haití, son dos palabras que no suelen ir juntas. Haití no sólo es el país más pobre de América Latina y el Caribe, sino que además ha sido golpeado por terremotos y huracanes recientes que desataron una catástrofe humanitaria. La penetración móvil es la más baja de la región, entre un 35 y 40% sobre una población total de 10 millones de habitantes y se estima que la bancarización se ubica entre 10 o 15%.
Hace poco empecé a sospechar que tal vez sí había éxito en el desarrollo del ecosistema para la billetera móvil en Haití. A partir de conversaciones informales con diferentes personas que trabajan allí, tuve la sensación de que la billetera móvil había avanzado mucho más de lo que las diferentes fuentes sugerían. Bajo esta sospecha traté de convencer a los protagonistas de que si hacían públicos sus números actualizados podía haber una buena noticia para Haití, y por supuesto para ellos mismos.
Ayer finalmente accedí a las cifras de fuentes primarias y queda en evidencia que Haití tiene hoy el ecosistema más exitoso de billetera móvil de la región.
Tcho Tcho Mobile y T-Cash, los dos proveedores del mercado, se reparten 800.000 suscriptores que realizaron casi 10 millones de transacciones durante el primer año de vida del ecosistema. Para poner en perspectiva la escala del caso haitiano, Paraguay, considerado como el líder sudamericano tenía apenas 60.000 usuarios activos de billetera móvil de acuerdo a este estudio de la GSMA de julio de 2011. En contrapartida, M-Pesa en Kenia, el caso más exitoso a nivel global, tiene más de 14 millones de usuarios.
Lo más interesante del caso haitiano es la velocidad con la que la billetera móvil alcanzó el umbral del 10% de penetración sobre la población adulta, un indicador de adopción alta del servicio. La antigüedad promedio de los ecosistemas que logran alcanzar esta escala es de 4 años, pero en Haití ocurrió en sólo uno. Las cifras son más llamativas considerada la baja penetración de teléfonos móviles: la billetera móvil alcanza a 1 de cada 5 terminales.
Con estos números Haití se sitúa holgado entre los 10 ecosistemas de billetera móvil más exitosos del mundo, y como el primero de América Latina y el Caribe.
Parte del éxito temprano de la billetera móvil en Haití tiene que ver con la bajísima oferta de servicios financieros. A esto se suma el colapso de la ya insuficiente infraestructura básica ocasionado por el terremoto de 2010 y un gobierno apremiado por dejar hacer debido a la catástrofe humanitaria. El terremoto arrasó, entre otras cosas, con un tercio de las 164 sucursales bancarias, que estaban concentradas en un 70% en la capital, Puerto Príncipe.
Otra parte del éxito se puede explicar por un original experimento llevado adelante por las agencias de desarrollo internacional luego del terremoto. La Fundación de Bill y Melinda Gates en conjunto con la principal agencia de cooperación internacional de EEUU, USAID, ofrecieron un premio de 2,5 millones de dólares para el primer lanzamiento de un servicio de billetera móvil en el país y 1,5 millones para el segundo, así como 6 millones adicionales ligados al crecimiento del volumen de transacciones.
Tcho Tcho Mobile se alzó con el primer premio de lanzamiento y es el jugador más grande del mercado con más de 450.000 suscriptores y 6 millones de transacciones al cierre del 2011. Es un consorcio entre Digicel, el principal operador de país con más de 60% de market share, ScotiaBank y Yellow Pepper.
Serge Elkiner, CEO de Yellow Pepper, el partner tecnológico del grupo que también está a cargo del desarrollo de la red de agentes, me dice que luego de una primera etapa en la que el foco estuvo puesto en alcanzar una masa crítica de suscriptores, ahora están abocados a lograr un volumen de transacciones que crezca de manera sostenida. En los primeros meses de operaciones notaron que los usuarios requieren una intensa estimulación a través de promociones para convertirse en usuarios frecuentes del servicio.
Su competidor T-cash es un consorcio entre el carrier Voilá y Unibank, el banco más grande de Haití. Los casi 350.000 usuarios de T-Cash han realizado más de 3.000.000 de transacciones durante el primer año de vida de la plataforma, que tiene la mayor cantidad de agentes: 1339.
Las transacciones más comunes del ecosistema son la compra de crédito para utilizar los celulares y las de transferencias entre pares, que sorpresivamente o no, muchas veces son auto-transferencias para transportar dinero o ahorrar de forma más segura. Uno de los motores del crecimiento del volumen de transacciones ha sido su utilización para el pago de ayudas y contraprestaciones por parte de varias ONGs de desarrollo.
El tercer factor de éxito es el precio. Utilizar la billetera móvil en Haití es muy barato y en algunos casos gratis. Si comparamos los precios con los del líder mundial, M-Pesa, los precios haitianos son marcadamente más bajos, sobre todo para transacciones pequeñas (ver cuadro).
Para que una transferencia a un tercero externo a la plataforma tenga un costo de 5%, en Haití debe ser equivalente a 16,50 USD internacionales (ver nota del cuadro) mientras que en el caso de M-Pesa debe ser equivalente a 30,50 USD internacionales. El modelo de T-Cash es el más innovador con una clara vocación por mantener los precios por debajo del 1% para transacciones entre pares del servicio (P2P) y hasta permite transacciones gratuitas para los montos más pequeños. Son precios que parecen adecuados para competir con su rival directo en una economía con mucha informalidad, el efectivo.
Comparación de los precios por transacción como % del total. Transacciones expresadas en Paridad de Poder Adquisitivo en USD internacionales (PPP). Nota 1) .
Precios, escala y velocidad de adopción sugieren que la billetera móvil ya se ha viralizado en Haití. Las estrategias de T-Cash y de Tcho Tcho Mobile son similares a la de PayPal en sus inicios: los jugadores no tienen apuro en alcanzar el break-even, sino que están enfocados en dotar de escala al ecosistema. La pregunta inmediata es si estos niveles de precio son sustentables. El tiempo dirá qué combinación de precios y escala es adecuada para cumplir las expectativas de rentabilidad que los diferentes socios esperan: agentes de cash-in-out, bancos y carriers.
El buen comienzo de la billetera móvil haitiana es promisorio en varios frentes y una experiencia para imitar en el resto de la región. A pesar de la baja bancarización, los bancos tradicionales han sido socios activos del servicio desde el principio, una característica que no es común en otros casos de éxito como M-Pesa, para insistir con el mismo ejemplo. La alianza entre bancos y carriers parece ser muy eficiente a juzgar por los bajos precios que pueden ofrecer a sus clientes.
Este modelo responde muy bien a una característica que diferencia a América Latina y el Caribe de Africa, hacia donde muchas veces se mira por los modelos de éxito: el mix entre bancarizados y no bancarizados se reparte más o menos en mitades lo que hace ineludible la sinergia entre unos y otros para pensar en servicios de gran escala.
Sin embargo, todavía quedan muchos interrogantes por resolver. La experiencia del ecosistema hasta ahora muestra la dificultad de llegar a la base de la pirámide de ingreso con estos servicios.
A las limitaciones económicas, se le suman además barreras culturales como el analfabetismo que supera el 35%. Por otro lado, la billetera móvil todavía tiene que demostrar que puede ser una fuente de ingreso relevante a al hora de incrementar el ARPU de los carriers, mientras que los bancos deben encontrar los beneficios tangibles de entrar en un negocio de alto volumen y bajos márgenes que por ahora les es ajeno.
De todos modos el potencial es aún inmenso. La baja penetración del servicio de telefonía celular hace posible proveer el servicio de billetera móvil como estándar a los nuevos clientes. Las remesas internacionales todavía no son parte del ecosistema, lo que representaría una fuente de ingresos importantísima. Por otro lado, en un mercado con dos jugadores es el escenario ideal para implementar interoperabilidad entre los dos proveedores sin incurrir en costos demasiado altos.
El éxito pionero de la billetera móvil vuelve a poner a Haití a la vanguardia de la región, como en 1791 con la revolución que lo transformó en uno de los creadores de la democracia moderna. Sólo el tiempo dirá cual es el verdadero impacto de esta innovación.
De cualquier manera, son buenas noticias desde Haití, que no abundan.
Tarifas por proveedor, en gourdes haitianas. Nota 2) b (IMTFI 2011, p. 5)
Comparación de los precios por transacción como % del total. Transacciones expresadas en Paridad de Poder Adquisitivo en USD internacionales (PPP). Nota 3) .
Nota 1): el importe de las transacciones está expresado en dólares internacionales, que son equivalentes al poder adquisitivo doméstico del USD en EEUU. Por ejemplo, $5 en el eje horizontal expresa los precios para transacciones por importes que pueden comprar la misma cantidad de bienes o servicios en Kenia o Haiti que 5 USD compran en EEUU. Elaborado en base al indicador Power Purchase Parity (PPP) del Banco Mundial, 2010. Tipos de cambio por USD utilizados: KES 85, HTG 40. Los precios de T-Cash no incluyen el 10% de impuestos. Los precios de M-Pesa fueron tomados de Safaricom.
Nota 2): un dólar estadounidense (USD) equivale a 40 gourdes haitianas (HTG) aprox. Las tarifas de TchoTcho Mobile incluyen impuestos (10%). La transacción mínima es de 25 HTG para TchoTcho.
Nota 3): el importe de las transacciones está expresado en dólares internacionales, que son equivalentes al poder adquisitivo doméstico del USD en EEUU. Por ejemplo, $5 en el eje horizontal expresa los precios para transacciones por importes que pueden comprar la misma cantidad de bienes o servicios en Kenia o Haiti que 5 USD compran en EEUU. Elaborado en base al indicador Power Purchase Parity (PPP) del Banco Mundial, 2010. Tipos de cambio por USD utilizados: KES 85, HTG 40. Los precios de T-Cash no incluyen el 10% de impuestos. Los precios de M-Pesa fueron tomados de Safaricom.